BtoB – 【私のポートフォリオ】酒井駿

概要 人材開発コンサルティングや企業研修を手掛けるクライアントへ、マーケティングオートメーションツール（MA）＝「Account Engagement（Pardot）」の導入を支援した。営業支援システム（SFA/CRM）＝Salesforceとの連携設定を行った。メール配信施策の深化による業務効率化・売上向上に向けて現在も支援継続中。 期間 2021年11月～2023年7月（現在も支援継続中） 背景 ・デジタル/アナログ広告で集客し、セミナー参加を経て商談発生に至るという集客経路を持っている。 ・アナログ広告の比重が高く、将来も見据えてデジタルへシフトしていきたい。 ・コロナ禍もあり、セミナーのWeb開催をスタートした。 ・メール配信は定常的なメルマガ配信やセミナー案内などですでに実施中。（一般的なメルマガスタンドを使用） 課題 ・集客経路のデジタルシフト（アナログからデジタルへ） ・セミナーのデジタルシフト（オフラインからオンラインへ） ・ツールの統合とマーケティングの本格化 SFA/CRM＝Salesforceは導入済だが、これにMA＝Account Engagementを加え、営業とマーケティングを一体となって実行できる体制を構築したい。 取り組み ・マーケティングオートメーションの導入支援（2021年11月～2022年1月） 別途SIerがパートナーとして参画し、コンサルティング：筆者（フリーベル株式会社）、システム構築：SIerの体制で進めた。 ・SFA/CRMとMAのツール連携支援 ・マーケティング体制構築の伴走支援 筆者＋営業担当がもう1名（フリーベル株式会社）での支援体制 結果 ・すでにSalesforceを運用済であることもあり、既存業務フローや体制をを大きく変更しない形での導入に成功。 ・Salesforceを少し特殊な形で運用しており、そこに適合する形での導入方法を取った。 ・インサイドセールス業務のリテラシーが高い状態ではなかったため、時間をかけてノウハウを教示し、徐々に運用を深化させていくやり方を取った。 ・従来のメルマガスタンドを用いた配信では難しかった「見込み顧客の行動観測」「自動メール配信」「条件付でターゲットを絞り込んでのメール配信」などが可能になり、柔軟なマーケティングができるようになった。 ・これらの変化を受けて集客～売上発生までの経路を根本的に見直すことになり、本格的な集客経路の見直しプロジェクトが発足（以後、継続して支援中） 取り組みのアウトプット クリックで画像を拡大（別ウィンドウが開きます） （マーケティングオートメーション導入のコンサルティングメニュー）全6つのステップに沿って、最初の導入を進めた。（コンサルティングメニューもすべて筆者が制作） （クライアントの現在の集客経路）クライアントより現状をヒアリングし、現状把握のため図示。 （セミナー参加後の見込み顧客へのフォロー）現在どういった取り組みをしているかをヒアリングを元に取りまとめ、どこにツール導入で効果が高いポイントを探っていく。 （既存施策の現状課題）クライアントが現在、既存の取り組みに対してどういった課題感を覚えているかピックアップ。ツールの導入により改善できる余地を探っていく。 （MAツールの活用シナリオ案）現状と課題を元に、MAツールの最初の活用シナリオ案を提案。 （MAツールの設定案）活用シナリオをツール設定にどのような内容で落とし込んでいけばよいか図示。 （メール配信で使用するコンテンツの制作）MAツールの運用ではメールやランディングページ、フォームなどのデジタルコンテンツが必要となるため、その制作を代行（別途デザイナーをアサインし、筆者はそのディレクションを担当）

（人材開発コンサル・企業研修会社）マーケティングオートメーション導入支援