概要
商業施設開発・経営代行を営むクライアントのマーケティングオートメーション導入を支援。属人的に行われていた営業手法を改めるためのきっかけづくりとしてツールを導入し、同時にメール配信の活動を立ち上げ。顧客属性に基づくメールマーケティングで商談機会を創出できる体制を構築。
期間
2022年1月～3月
背景
・クライアントの事業は、商業施設開発・リニューアル/地域再開発/施設運営代行など
・顧客ニーズは大まかにいくつかのカテゴリに分かれる。ニーズの細分化はツールを使った自動化は難しく、そこに人的リソースを集中させたい。
課題
・新規獲得は必要がなく、ほとんどが既存顧客に対する再販。
・再販のアプローチ方法はルートセールスがほとんどであり、やり方も属人的で組織化されていない。
・過去に組織化を試みたが失敗している（リソースが足りなかった）
取り組み
・マーケティングオートメーション＝Account Engagement（Pardot）の導入支援を実施。
・クライアントの現状を分析し、最初のツール導入・活用方法の案（シナリオ）を提案。
・基本的なツールの使い方を教示。
結果
・まずは不動産オーナーに対して定常的なメール配信をスタート。
・運用が定着してきたら、メールに対する反応に応じて顧客を分類、優先順位付けを行って営業アプローチに反映。
・その後はテナント運営者を対象にしたメール配信もスタートする計画を立案。
取り組みのアウトプット
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（提案したシナリオ案）クライアントの課題感の解決を踏まえつつ、現状の体制で無理なく挑戦できる順番で優先順位を決定。
（メール配信開始前の準備リスト）MAツール（Account Engagement）は多機能であるため、目的に合わせて設定する必要がある機能を例示。
（定常メール配信の例）ターゲットに対して複数のコンテンツを提示し、いずれに興味を持つかによってその後のスクリーニングの材料とする。
（htmlメールのサンプル）コンテンツ制作のスキルがクライアントに不足してたため、最初に使用するコンテンツの制作を代行。
（メール配信に使用するランディングページ）コンテンツ制作のスキルがクライアントに不足してたため、最初に使用するコンテンツの制作を代行。